什么是用户拉新？用户拉新有哪些关键技巧？

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用户拉新与用户留存

在竞争激烈的数字市场中，产品经理面临着两大核心挑战：如何从市场、用户、业务等多个角度分析和设计产品，以有效吸引新客户（用户拉新）；以及如何管理和推进项目落地，同时确保已有客户的持续留存与活跃（用户留存）。

本文探讨这两大挑战，提供一系列关键技巧和策略，帮助产品经理在激烈的市场竞争中脱颖而出。

用户拉新的方法与策略

用户拉新，即吸引新客户的过程，是企业扩大市场份额、提升品牌影响力的关键环节。

对于产品经理而言，掌握有效的用户拉新策略至关重要。

产品维度：打造流量型产品或品类

为了吸引用户，首先需要设计具有吸引力的产品或服务。这通常包括高频、刚需、低价、通用性强的产品特性，让用户在使用过程中产生粘性，进而引导他们尝试其他产品功能和服务。例如，许多大厂在初期阶段通过“赔钱赚吆喝”的方式，推出物美价廉的产品来吸引用户。宜家的1元冰淇淋就是一个典型案例，通过低价高质的冰淇淋吸引顾客进店，再引导他们购买其他高价值产品。

活动维度：多样化奖励策略

活动是吸引用户的有效手段之一。可以采用代金券、红包、实物奖励、体验金、抽奖以及新客专属等不同形式的奖励策略，以激发用户的参与热情。重要的是，活动奖励应与业务紧密相关，并针对业务的关键行为进行奖励，以避免被大规模薅羊毛。通过精心设计的活动，可以吸引更多潜在客户，并提高他们的转化率。

推广维度：多渠道并行

在推广方面，产品经理需要充分利用各种渠道，包括内容营销、线下宣传、好友邀请以及异业合作等。内容营销是一种低成本高转化的方式，通过发布高质量的内容吸引用户关注，并引导他们了解和使用产品。线下宣传则可以通过制造吸引眼球的活动，将用户吸引到线上，并通过打造爆款的方式刺激用户主动传播。好友邀请机制可以激励用户主动分享产品，从而扩大用户基础。而异业合作则需要结合双方的产品特性，进行深度的功能或服务结合，以实现共赢。

不同周期用户留存的方法与策略

用户留存是企业持续发展的关键。对于产品经理而言，确保用户在使用产品后能够持续留存并活跃，是提升用户价值和业务增长的重要途径。

新手期：提升用户购买转化和成长

在新手期，用户的留存主要依赖于他们是否能够快速了解并使用产品，以及是否能够从产品中获得价值。产品经理需要关注用户的购买行为，从次数、金额、品类、购买时间等多个角度进行分析，以判断用户是否真正转化为忠实用户。RFM模型是一个有效的分析工具，可以帮助产品经理识别不同价值的用户，并制定相应的留存策略。

成长期：增强用户粘性

在成长期，用户的留存率与他们的复购行为密切相关。一次复购可以显著提升用户的留存率，而五次购买则可以将用户转化为忠诚客户，留存率提升至60%以上。产品经理需要关注用户的复购行为，并通过提供优质的产品和服务、个性化的推荐以及有趣的互动等方式，增强用户的粘性。

成熟期：提升用户ARPU值

在成熟期，用户的留存主要依赖于他们的购买次数、客单价以及跨品类购买行为。为了提升用户的ARPU值（每用户平均收入），产品经理需要建立用户成长体系和激励机制，鼓励用户增加购买次数和客单价；同时，还需要深挖用户需求，从供给的角度驱动增长；此外，还可以促进跨品类交叉购买，以进一步提升用户的整体价值。

衰退期与流失期：预警与挽回

在衰退期和流失期，产品经理需要重点关注用户的流失预警和挽回工作。通过建立流失用户预警机制，可以及时发现并干预潜在流失用户，从而降低流失率。对于已经流失的用户，需要分析流失原因，并针对具体原因制定挽回策略。例如，如果是刚性流失（如用户搬家、换工作等），则可以暂时忽略；如果是客户体验不好、新手引导不够或需求未能满足等，则需要具体针对原因制定对策，并通过优惠活动、个性化推荐等方式挽回用户。